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Gestão e ResultadosSeu motel fatura bem. Mas dá lucro?
Faturamento alto com margem apertada é a situação mais comum e mais difícil de enxergar. O caminho para separar as duas coisas começa com quatro números.
Existe uma situação que se repete: o movimento está bom, as suítes giram, o faturamento do mês é maior que o do ano passado — e sobra menos dinheiro no fim. Quando isso acontece, o problema quase nunca é a receita. É que a receita cresceu e o custo cresceu junto, sem que ninguém acompanhasse a diferença.
Quatro números que revelam o que está acontecendo
1. Receita por suíte disponível
Divida a receita total pelo número de suítes multiplicado pelos dias do mês. Esse número junta preço e ocupação num só indicador — e é o único que mostra se um aumento de ocupação conquistado com desconto realmente melhorou alguma coisa.
2. Custo variável por ocupação
Tudo que só existe porque a suíte foi usada: enxoval lavado, amenidades, produto consumido, energia e água da ocupação, taxa de cartão. Some e divida pelo número de ocupações do mês. Se esse valor sobe enquanto a diária média fica igual, a margem está sendo consumida pelo custo, e nenhum aumento de movimento resolve.
3. Margem de contribuição por ocupação
Diária média menos custo variável por ocupação. É o que cada suíte usada devolve para pagar o custo fixo. Quando esse número é conhecido, a decisão sobre promoção deixa de ser palpite: dá para saber exatamente até onde o desconto ainda contribui.
4. Ponto de equilíbrio em ocupações
Custo fixo mensal dividido pela margem de contribuição. É quantas ocupações o mês precisa ter para o resultado ficar em zero. Saber esse número muda a conversa da equipe: "faltam tantas ocupações" é um alvo; "precisamos vender mais" não é.
Onde a margem costuma escapar
- Consumo não lançado. Produto que sai do estoque e não aparece na conta. A diferença entre estoque físico e vendas registradas mede isso.
- Desconto informal. Cortesias e ajustes de preço concedidos na portaria e nunca somados no fim do mês.
- Custo de lavanderia por ocupação. Costuma ser tratado como custo fixo e quase nunca é.
- Taxa de meio de pagamento. Diferença por bandeira e por parcelamento que some dentro do total.
Nenhum desses números exige sistema novo. Exige uma planilha por mês e a disciplina de comparar com o mês anterior — que é a parte difícil.
Fontes consultadas
- Pesquisa Mensal de Serviços — IBGE Oficial
